举办时间：上海 2013-8-9
会务组织：中华品牌管理网
课时安排：2天
课程类别：市场营销
课程费用：3980元

顾问式销售技巧课程特色与背景
课程意义：
作为现代营销观念的典型代表，顾问式 销售 有着现代营销观念的很多特征。一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；给客户带来最大化的价值增值；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的价值销售理念和顾问式销售技巧 的运用，帮助参加者提升自我的销售能力和与客户交流的能力。

课程大纲
0.破冰：讲师及课程介绍
1.顾问式销售技巧模式（讲师讲解、学员讨论、自我测试）
目的：帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性，认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提
* 理解商业环境的变化性
* 销售模式的变化
* 顾问式销售的理念
* 顾客购买行为模式
* 顾问式销售技巧模型
2.销售前的准备（讲师讲解、学员讨论）
目的：帮助学员理解准备工作的重要性，掌握准备工作的具体内容
* 销售准备台阶
* 准备几本要素
* 6种不同的拜访情况
3.销售中的接触（讲师讲解、学员讨论）
目的：帮助学员掌握首次见面的重要点以及具体操作，确立本环节作为销售核心环节的价值认同
* 4X20原则
* 首因效应与晕轮效应
* 避免接触中的5种错误
* 开场白的建议事项
4.了解客户的需求（讲师讲解、学员讨论、角色扮演）
目的：让学员了解需求管理模型，并展开部分实际应用中需求管理的工具操作，演练需求探寻
* 显性和隐形需求
* 需求深度：P0-P3
* 积极式销售模式
* SPIN工具
* 辨识决策与评估体制
*关键人物定位图
第二天
回顾
5.有效说服客户（讲师讲解、学员演练）
目的：帮助学员认识说服客户使用的技巧和工具，结合需求心理动机模型加深说服技术的理解和运用
* 说服的工具FAB
* 购买动机SPICES模型
* 使论据更加有效
* 消除反对与疑议
6.决定—达成协议（讲师讲解、学员演练）
目的：帮助学员理解及时成交的必要性以及时机掌握，打消恐惧成交的心态
* 销售决定的绿灯信号
* 做决定时销售恪守的角色
* 简化决定的技巧
* 成功获得合同的四个要素
7.结语--巩固客户关系（讲师讲解、案例讨论）
目的：帮助学员理解客户关系保持的技巧和内涵
* 理解什么是一次完整的销售行为

课程对象
企业的资深销售人员，大客户经理

(采编: 钢之家资讯部 请勿转载 垂询电话:021--50583109)